Marketing

El Arte, elemento de imagen de marca

Alguna vez se ha planteado comprar un cuadro, o invertir en obras de arte, en estos años y por mi educación personal he podido poco a poco ahorrar e invertir en arte para tener alguna obra inédita para mi colección personal del arte, ni soy un snob ni soy un experto de arte. Pero creo que es una buena forma de invertir de cara al futuro y además una forma de dar una buena imagen en la empresa para el disfrute personal de los empleados y de los clientes.

En la actualidad en este mundo globalizado de las marcas y del consumo, la gente busca alternativas que le den prestigio, que trasmitan valores con los que identificarse, estilos de vida, forma de pensar. Esta idea y la visita a mi despacho de un galerista de nuestra isla que me ha felicitado por el gusto en la elección de las obras es la que me ha motivado a escribir este artículo.

Como idea principal se trata de proponer a los empresarios el poder dar un valor añadido a sus empresas y capitalizar e invertir en arte para utilizarla como imagen de marca.

La creatividad es siempre un valor, al arte complementa la marca y la imagen se ve reforzada ya que es tenida en cuenta para poder utilizar las obras en actividades que den alto prestigio a la empresa, al participar en circuitos y exposiciones de arte para ser admirados por el público general, que reportan grandes beneficios emocionales e incluso económicos.

Como forma de obtener publicidad corporativa de alto standing también es una buena idea ya que al realizar o participar en acciones promocionales de arte, en exposiciones y museos, le dan a la marca una componente emocional, que facilitan resultados positivos indirectos incluso en el campo de las ventas, ya que es un elemento de promoción excelente. Incluso puede ser una herramienta nueva para las relaciones públicas de la empresa.

Puede ser un canal complementario diferente en las acciones promocionales de la empresa frente a las tradicionales e incluso contribuir a la creación y consolidación de la imagen de marca de la empresa. Utilizando una nueva vía como es el arte, que con el paso de los años se revalorizará.

Comprar o invertir en arte a largo plazo de forma razonada, aporta a la empresa notoriedad y beneficios, ya no solo en temas de estatus, sino también a nivel de ventajas fiscales. Ya que al tener un alto valor añadido puede ser un patrimonio para la empresa que a buen seguro será una inversión que nos reportará, grandes beneficios.

Pese a estar en tiempos de crisis, no sería una mala idea tener visión de futuro e invertir en arte, ya me comentareis cómo os va la colección dentro de unos años…

Por Qué No Vuelven Nuestros Clientes

En mi columna de hoy quiero tratar un tema que trae de cabeza a muchos empresarios y es el motivo de por qué sus clientes no vuelven. Salvo los clientes de una funeraria, por motivos obvios, en el resto de negocios los clientes no vuelven por un motivo muy simple, No se han quedado satisfechos en la compra con los servicios o productos que le hemos dado o que han comprado. Por lo tanto en su próxima compra buscará antes otro productor del mismo bien o servicio.

Puede ser debido a muchos factores, pero los principales suelen ser siempre referidos a un mal servicio, o a un precio malo. En la historia del comercio este binomio precio/servicio ha dado mucho que hablar. Lo ideal sería dar el mejor servicio al mejor precio, pero la realidad es la que es y no la podemos cambiar.

De todas formas muchas veces es cuestión de precepción, no es lo mismo lo que nosotros percibimos en el trato con el cliente, que lo que el cliente percibe en nuestra atención.

Hay estudios que demuestran que entre clientes y comerciantes hay una disparidad en la percepción. Mientras los clientes muestran un 73% su marcha al mal servicio y un 21% al precio. En los comerciantes los resultados fueron que un 55% culpaba al precio y sólo un 16% al mal servicio.

Por lo tanto creo que debemos hacer un análisis básico de nuestros precios, pero un gran análisis de nuestro trato y atención con el cliente.

Es lógico pensar que en época de crisis el precio en más importante en la decisión de nuestros clientes. Pero no debemos olvidar jamás que es el trato al cliente el que hace que estos vuelvan, así que hay que estas pendientes de la opinión que estos tengan y mantener unos niveles altos de atención al cliente.

Como recomendación general sería conveniente, tener encuestas de satisfacción del cliente periódicas, campañas de fidelización, que nos puedan dar la opinión de las necesidades de nuestros clientes y de sus inquietudes, así como conocer nuestros fallos y la opinión que de nosotros tiene el mercado.

En tiempos de crisis puede ser el momento adecuado para ponerlos en marcha, y no nos asustemos si descubrimos nuestros propios fallos. Se trata de mejorar nuestros servicios, así que las opiniones desfavorables cuentas mucho y en positivo para mejorar.

¿A qué huelen las nubes ? ¿A qué huele tu Empresa?

Los consumidores en todo el mundo cada vez son más estudiados por las empresas para conocer sus respuestas antes de que estas se produzcan y saber comportamientos para evitar fracasos en el lanzamiento de productos. Pero sabemos hasta donde llegan esos estudios…

Hace unos días un amigo mío que tiene una franquicia en nuestro archipiélago con varias tiendas me comentó que para investigar la marca le había enviado a unos ingenieros a tomar muestras del aire que se respiraba en sus tiendas y de cómo olían estas. (Lo que os cuento no es broma, ni me estoy riendo de vosotros… me ha dejado perplejo, ya que esas cosas solo las sueles oír que ocurren en el extranjero pero no en nuestro archipiélago)

Cuantas veces recordáis el olor que tenía el pan cuando éramos pequeños, o que olor tenia a nuevo nuestro coche al comprarlo, aunque fuera un semi-nuevo comprado en un concesionario oficial de la marca. Tenemos el recuerdo grabado que nos evoca sensaciones, emociones y sentimientos.

Ese olor no es casual, es fruto de muchas investigaciones y horas de trabajo en lo que se llama marketing sensorial, una técnica que se lleva utilizando mucho tiempo pero ha sido un secreto muy bien guardado entre los grandes.

Ahora recordando nos puede sonar que identifiquemos algunos grandes almacenes, algunas tiendas de ropa de marca de la misma firma, algunas cadenas de comida rápida, alguna tiendas de alimentación, con solo recordar su olor característico, espero que no sigáis pensando que es casualidad...

Hay estudios realizados desde hace mucho tiempo que nos revelan datos importantes y refrendan lo eficiente que es este método como herramienta de venta a nuestro favor.

 - Somos capaces de recordar el 1% de lo que tocamos

- Somos capaces de recordar el 2% de lo que escuchamos

- Somos capaces de recordar el 5% de lo que podemos ver

- Somos capaces de recordar el 15% de lo que probamos

- Somos capaces de recordar el 35% de lo que nos entra por el olfato

 Debemos utilizar ese gran porcentaje del 35% de eficiencia para nuestra propia empresa y lograr reproducir esos comportamientos de los consumidores en nuestro beneficio. Ayudémonos de los sentidos para vivir la experiencia de la marca de nuestra empresa. Este valor añadido hay que tenerlo en cuenta, para utilizarlo a nuestra escala pero para darle la impronta a nuestra marca de empresa y tener su olor característico, su “odotipo” (termino técnico, que equivaldría en diseño al logotipo de la empresa)

¿Si tu empresa tuviera olor a que olería? Espero que no me digas que le pones ambientador de pino o floral… En ese caso dejaría de escribir esta columna de inmediato y me dedicaría a la vida contemplativa… jejeje

¿QUE TRANSMITEN LOS COLORES CORPORATIVOS DE SU EMPRESA?

Se ha parado a pensar la importancia del color en la imagen corporativa de la empresa. El porqué McDonald’s usa el Amarillo y el Rojo, el BBVA usa el Azul, el Banco de Santander usa el Rojo y Telefónica el Azul y el Verde. Estas grandes empresas utilizan los colores apropiados para estimular los sentidos y transmitir a sus clientes una imagen positiva de la empresa y de reconocimiento de la marca.

El color tiene que estar presente en toda la imagen de marca y en toda la presencia corporativa de la empresa. Es importantísimo la elección correcta de los colores para trasmitir los valores. Hay un lenguaje de los colores, que está asumido por todas las sociedades, y pese a posibles cambios según culturas, la aldea global homogeniza el significado de los colores.

BLANCOS

Transmite limpieza, simplicidad y pureza, así como amplitud de espacios. Para el ojo humano el color blanco es un color brillante, por lo que capta la atención del mismo. (El blanco se utiliza mayormente en productos vinculados a la salud o de carácter infantil)

NEGROS

La gama del negro es considerada como clásica, sobria, elegante, poderosa, seria y valiente. Al toque de sofisticación le puede llegar a saturar el punto dramático. Puede llegar a trasmitir monotonía y parecer pesado, suele ser utilizado como imagen de productos caros.

VERDES

El verde es signo de serenidad, sosiego, frescura y salud, así como de ecología y naturaleza. Los tonos claros son relajantes y producen placidez y relajación, los tonos oscuros pese a los matices son percibidos por prestigio y riquezas.

CANELOS - MARRONES

Este tipo de colores trasmiten estabilidad, simplicidad y durabilidad. Pese a que en clientes muy sensibles pueden relacionarlo con la suciedad y el estimulo es negativo. Algunas tonalidades como por ejemplo el terracota transmiten una apariencia cara y de lujo. Desde una perspectiva más operativa, el canelo oscuro es un color muy sacrificado y oculta la suciedad, siendo una apuesta diferente para algunas empresas de carácter industrial y de residuos o grasas, como recurso para huir de las tonalidades grises.

NARANJAS

El naranja fuerte y muy vivo trasmite vitalidad, trasgresión, exuberancia e incluso diversión y jovialidad. La conjunción de colores rojos con su carga de alerta y precaución más la energía y el optimismo del amarillo, Los tonos de naranja son siempre vistos como colores muy sociables, llegando a ser utilizados como infantiles.

Las tonalidades más claras atraen a los clientes de alto nivel adquisitivo. Los tonos como el melocotón van siempre bien para los restaurantes, las peluquerías y los salones de belleza, así como para los centros del cuidado de la salud personal y el ocio.

AMARILLOS

El amarillo se asocia al sol, al brillo y a la riqueza del oro y comunica la luz, el optimismo, la calidez de los espacios y la energía positiva del sol.

Determinados estilos estimulan el pensamiento interior y la energía de la creatividad. El ojo humano percibe los amarillos siempre primero debido a su longitud de onda y frecuencia. Este recurso debe ser utilizado en su justa medida ya que abusar de él hace que el mensaje se pierda y se distraiga la percepción del color y con ello el mensaje a trasmitir.

PÚRPURAS - MORADOS

Por la combinación de los colores rojo y azul, el color púrpura suele transmitir espiritualidad, nobleza, sofisticación, realeza, incluso hasta misterio, en tonalidades claras es utilizado para definir añoranzas, sentimientos y nostalgias pasadas.

ROSADOS

Los rosados claros son universalmente reconocidos como románticos. Los rosados más pálidos denotan sentimientos que emanan al exterior para expresar mensajes directos y sinceros. Los rosados más intensos y cálidos transmiten excitación, juventud y energía. Suelen ser utilizados para la venta o promoción de productos de moda mujer o jóvenes femeninas que son más baratos.

ROJOS

La densidad de frecuencia del color rojo activa la glándula pituitaria, incrementa el ritmo cardíaco y acelera la respiración. Esta respuesta inconsciente de nuestro cuerpo hace que la precepción del rojo sea agresiva, provocativa a la vez que energética, motivadora y capta siempre nuestra atención.

Utilice el rojo lo justo para que tenga respuestas inconscientes personales, siempre será sincera aunque no sea favorable. También denota universalmente significados de dudas, deudas y peligros.

AZULES

Toda la gama de los azules claros son percibidos como financieramente responsables y seguros o de fiar. Están asociados con el mar y el cielo, Los azules son serenos y aceptados como confiables. Es un color muy utilizado en las entidades financieras de primera generación, ya que su percepción es la de inspirar confianza.

 

Todos los colores de la lista anterior se podrían dividir en dos grandes categorías: los fríos y los cálidos. Los colores fríos, como son la gama de los azules y verdes, son más relajados, tranquilos y reservados. Si se incrementa el brillo de un color frío, incrementa su vibración y se reduce la distancia en la percepción de las reservas. Mientras que los colores más cálidos, como los rojos y amarillos, transmiten una carga de cercanía social y energética y su percepción en más cercana.

¿Son Fieles nuestros Clientes?

Hablar de fidelidad en los tiempos que corren es tocar temas muy delicados en las relaciones de pareja, pero en el campo de la empresa podría ser el factor diferencial entre el éxito o el fracaso de una idea de negocios.

Promover la fidelidad entre las empresas es una labor que pocas veces se tiene en cuenta y se le da muy poco valor. Pero entre los clientes y consumidores cual sería el concepto de fidelidad para la empresa.

El consumidor es fiel cuando la empresa le da los servicios que necesita cada vez que este los solicita y está cuando es requerida. Cuando le aporta esos valores añadidos al servicio de respeto, confianza, seguridad y eficiencia, en el trato personal, y además tiene unos precios razonables. En la actualidad ese tipo de empresas es muy difícil de encontrarlas, pero en cuanto se cumplen todos los criterios anteriores, el consumidor trata a la empresa como alguien de confianza y le es fiel.

Todavía hay empresas de ese estilo, pero lo difícil es dar respuestas a los usuarios cada vez más exigentes día a día y mantener el nivel de calidad en todo momento y lugar. ¿Cómo lograr que sean fieles y se mantengan en el tiempo? Se trata de trabajar día a día en la calidad y poder crear planes de fidelización y campañas de satisfacción de clientes. Las primeras para mantener al cliente y las segundas para determinar su grado de satisfacción para con nuestra marca.

Creo que lo primero que hay que hacer es un auto examen a nosotros mismos de las cosas que hacemos y de las que conocemos de nuestros clientes para luego poder crear estrategias de acción.

   - ¿Qué hago para que estén satisfechos?

   - ¿Están contentos los clientes con el servicio que les prestamos en la empresa?

   - ¿Cual es mi tasa de repetición de cliente?

   - ¿Qué sé de mi cartera de clientes?

   - ¿Cuándo fue la última vez que consumieron, que me visitaron, que los llamé?

   - ¿Conozco a cada cliente y sé que producto ofrecerle para que venga?

   - ¿Me puedo permitir el lujo de tener clientes dormidos?

   - ¿Estoy satisfecho con los resultados económicos de mi empresa?

Espero que este cuestionario de autoanálisis sea el principio para poder tomar las medidas oportunas que puedan hacer que rescatemos a clientes que realicen ventas en nuestra empresa y mejoren así nuestros resultados económicos siendo “fieles” a nuestra empresa.

“LA PUBLICIDAD EN TIEMPOS DE CRISIS”

Esta columna va dedicada a todas aquellas personas que por motivo de la situación económica deciden dejar de anunciarse para recortar los gastos, como solución a sus males.

¿Qué es ahorrar en Publicidad? es recortar gastos para mejorar los resultados empresariales. Es dejar de promocionarse ante los potenciales consumidores y por consiguiente dejar de recibir ingresos… Esta duda siempre es la que asaltado al empresario, es la pescadilla que se muerde la cola, pero cuál es el criterio más correcto.

Cuando la economía es inestable lo importante es contener el gasto en la empresa, en la familia, se trata del tan nombrado “ahorro” pero es solo racionalizar la inversión y siempre valorar la repercusión que este acto tiene en nuestra economía personal.

Las estadísticas dicen que recortar la publicidad en tiempos de crisis es una estrategia equivocada ya que el recuerdo de la marca en los consumidores cuando la competencia no está es un valor añadido que debemos valorar muy positivamente.

Las empresas que mantienen sus campañas y el apoyo de la marca, en tiempos críticos, una vez que la economía se recupera, obtienen crecimientos más rápidos y resultados más positivos a largo plazo, los clientes que se obtienen en tiempos de crisis suelen ser clientes más fieles y con mayor implicación en la marca.

La publicidad debe ser más creativa, activa y participativa, que llegue a los consumidores de forma directa e incluso emocional. Captar al cliente por los sentimientos y los valores de nuestra marca, son las actuales tendencias del mercado.

Lo único que no se debe perder es el criterio de ser competitivos con los ajustes oportunos necesarios ya que el cliente suele ser más exigente y mira más por el valor de su dinero y por los servicios intangibles de valor añadido que les ofrecemos. Es crucial mantenernos firmes ante la competencia.

Cuando el precio es el criterio principal para la elección del consumidor en época de vacas flacas, se pierde el criterio del valor añadido, pero cuando la economía se recupera el precio pierde su importancia y se recupera la imagen de marca y los valores, por lo que de forma mucho más rápida se recupera la rentabilidad por la vía de las ventas.

Los que anteponen el criterio de rentabilidad financiera de la empresa en tiempos de crisis deben pensar que lo importante es solo ganar la batalla y no la guerra. La verdadera meta debe ser que los productos sean los preferidos de los consumidores en el presente y en el futuro ya que así se consolida la marca y la supervivencia de la empresa esta garantizada.

Por todo lo comentado en este artículo es un error grave desde el punto de vista empresarial recortar los gastos publicitarios así como el de pensar que si se deja libre al consumidor sin referencias sobre nuestra marca, esta será la preferida por ellos y la elegirán entre las demás del mercado.

LA IMAGEN CORPORATIVA COMO HERRAMIENTA DE MARKETING

Las PYMES en todo el mundo son el motor básico que mueve la economía del país, siendo los principales generadores del empleo.

 

En nuestro país las empresas mayoritarias son las PYMES, en su mayoría empresas familiares, el emprendedor promedio tienen entorno a los 41 años y con estudios medios.

 

Los problemas principales que tienen suelen ser:

 

* Le falta cultura empresarial y de calidad

* No es frecuente el uso de registrar las patentes y marcas.

* La inversión es muy baja

* No se realizan sondeos ni prospecciones serias de mercado antes de empezar a los posibles clientes.

* Falta información sobre subvenciones y ayudas.

* Por el perfil hay una falta de acceso a la financiación

 

Estos son los problemas que enfrentan las pequeñas y medianas empresas. En mayor o menor medida y tienen que ver con la cultura del empresariado, y con las condiciones del mercado que no son las más favorables para el desarrollo del tejido empresarial de nuestro país.

 

De entre los puntos anteriores se nombran muchos aspectos importantes para la empresa y para nada hablamos de nuestra imagen, de lo que trasmitimos a los demás.

 

La imagen corporativa de la empresa es uno de los mas importantes activos, pese a ser el que menos atención recibe por parte de los empresarios y hasta cierto punto es lógico, con la cantidad de problemas y retos que diariamente tiene el empresario nunca repararemos en nuestra imagen cuando el principal está en juego.

 

La imagen corporativa de una empresa, producto o servicio es la forma en que nos presentamos a nuestros clientes y competidores. Como nos ven los demás.

 

La idea inicial que tenemos sobre la imagen corporativa de una empresa es el diseño de logotipos, papelería como sobres y hojas con membrete, tarjetas de visita y en general todos los elementos gráficos que conocemos de una empresa o producto.

 

Aparte de los elementos citados anteriormente, la imagen corporativa es también lo que percibe el cliente y por ello se amplia el campo, ya no solo en lo puramente grafico y de impresión, sino también, a los valores, el trato al cliente, el protocolo, las relaciones externas, etc…

 

La imagen corporativa es el fiel reflejo de lo que es la empresa. Podríamos decir que es nuestra oferta de valores al exterior.

 

Para que nuestra imagen sea efectiva y refleje todos nuestros potenciales, muestre nuestras virtudes y fortalezas y fomente el consumo entre nuestros clientes, es una tarea muy importante y debemos conocer nuestros productos pero también la opinión que de nosotros tienen los demás.

 

Hay que hacer un ejercicio de auto-análisis y de saber escuchar y aceptar las críticas, para poder mejorar, puede ocurrir que sean nuestros clientes los que saben mas que nosotros de nuestro propio producto y debamos cambiar ideas de base que teníamos equivocadas. Debemos incluso ser humildes para aceptar las opiniones de las personas mas importantes de nuestra empresa nuestros clientes y consumidores.

 

Desde este punto de vista, la próxima vez que se nos pase por la cabeza la creación de una imagen corporativa, seguro que no será hacer un simple logotipo, o hacer tarjetas de visita, sino que valoraremos lo que la imagen y conocimientos del exterior nos aportan para mejorar nuestro interior, como base de nuestro producto final elaborado para que triunfe en el mercado actual.

“NEUROMARKETING” ¿Técnicas de futuro aplicadas al presente?

            Dentro de muy poco tiempo cualquier empresa podrá utilizar el poder de la mente para vender sus productos, pese a estar en pañales este sistema en España, ya se utilizan con gran éxito en otros países.

             Dentro de la gran vorágine del mercado y partiendo de la base del todo vale como argumento de venta para lograr posicionar un producto o servicio. La última moda es el denominado “neuromarketing” esta innovadora técnica consiste en hacer que la ciencia ficción se haga realidad y se ponga al servicio de las grandes multinacionales del sector para aumentar sus ventas.

             Cuando hace unos años el director Steven Spielberg nos sorprendió con una película futurista protagonizada por Tom Cruise. (Minority Report, 2002) en la que se ponía de manifiesto hacia donde iban las tendencias del mercado en materia publicitaria, era solo la punta del iceberg que está por venir.

             El “neuromarketing” se ha convertido en un paso más especializado del “branding emocional”, sabemos que el 50% del marketing es emocional, un consumidor no compra un producto por que sea mejor que otro, sino por que le llega mas a dentro, se siente mas identificado.

             La técnica del “neuromarketing” es muy sencilla, medir el índice de satisfacción de un cliente por medio de varios parámetros y procesos. Detectar las preferencias de la mente, las reacciones ante los productos y los cambios de imagen, medir la eficacia de un anuncio por lo que trasmite y nos sugiere.

             Los medios utilizados para hacer estas mediciones son de aplicación médica, se trata de realizar a los consumidores en pruebas libres, catas controladas, o estudios de mercados, tanto con consumidores de primer impulso como en tests ciegos, e incluso por mistery shoppers, un seguimiento de sus conductas monitorizados para hacerles desde escáneres cerebrales hasta resonancias magnéticas.

             Pese a ser técnicas muy costosas para estandarizarse en la actualidad, el encefalograma puede costar 1.800€ por respuesta/cliente, y la resonancia magnética entre 3.000€ y 20.000€ según la complejidad del estudio y los parámetros a medir por respuesta/cliente.

             Sirvan como ejemplos los siguientes: estrategias de lanzamiento de bebidas isotónicas y refrescos con nuevos sabores “Acuarius Cola”. Sensaciones al ver nuevas marcas de lineales en los supermercados “Danone-Danet”, tanto en colores, como en sabores y texturas. Comparativa de productos “Coca-Cola/Pepsi” Relanzamiento de nuevas marcas y redenominación “Daewo-Chevolet”. Hay ya multitud de ejemplos en la vida diaria de los que no somos concientes, bombardeo continuo de estímulos que hacen que no podamos ser indiferentes a la publicidad y a las marcas.

             En la actualidad más de 50 multinacionales entre las que podemos nombrar a BMW, Nestlé, Coca-Cola, Danone, Pepsi o McDonalds están coqueteando con estas nuevas técnicas, mientras en España… ni se quiere oír hablar del tema. Todavía es una técnica nueva y está en pañales, pero es el poder de la mente quien dará la razón a esta nueva técnica, pero esperemos que solo sea una forma más de poder testear los productos y servicios. Los expertos auguran que si... pero solo tendrá éxito cuando investiguemos más sobre el verdadero poder del celebro.